蓋世汽車網(wǎng)：據(jù)了解，索菲瑪于很早便開始在中國拓展配套業(yè)務，請問索菲瑪主要為中國市場提供哪些配套產(chǎn)品？經(jīng)過近20年的業(yè)務拓展過程，索菲瑪目前的配套業(yè)務發(fā)展情況如何？

瞿鋼：索菲瑪自1997年在中國涉足配套業(yè)務領(lǐng)域，最早為依維柯提供空氣濾清器、燃油濾清器以及機油濾清器。之后，我們于上個世紀90年代中后期向一汽大眾推 廣電噴技術(shù)，主要原因在于1996-1997年期間，中國燃油濾清器正處于從化油器時代走向電噴時代的轉(zhuǎn)型時期，濾清器的結(jié)構(gòu)與形式發(fā)生了顯著的變化，而 當時中國市場并不具備這樣的技術(shù)，鑒于索菲瑪在這方面擁有較強的技術(shù)優(yōu)勢，于是我們及時將這些技術(shù)引進國內(nèi)，率先實現(xiàn)了國產(chǎn)化。

隨后我們陸陸續(xù)續(xù)跟全國范圍內(nèi)的國家知名車企展開合作，目前索菲瑪在中國擁有一汽大眾、上海大眾、上海通用、東風雪鐵龍、依維柯、奇瑞、長城、比亞迪、長安等20余家整車企業(yè)客戶，并為其提供機油濾清器、燃油濾清器以及空氣總成濾清器等產(chǎn)品。

蓋世汽車網(wǎng)：索菲瑪在濾清器配套市場的確擁有較高的市場占有率，從最初的依維柯到擁有20余家整車客戶，您認為公司憑借哪些優(yōu)勢得到了整車客戶的青睞的？

瞿鋼：我覺得最重要的仍應該歸結(jié)于領(lǐng)先的技術(shù)。索菲瑪始終秉承“以技術(shù)為先導”的發(fā)展理念，與競爭對手不同，我 們不僅能夠?qū)忸I(lǐng)先的技術(shù)引進國內(nèi)市場，同時具備很強的技術(shù)開發(fā)能力。隨著整車廠對于零部件產(chǎn)品設計能力的需求日益提升，索菲瑪具備很強的同步開發(fā)能 力，可以針對整車廠需求，提供設計更合理、成本更低、性能更好的產(chǎn)品。此外，我們還擁有與歐洲同等規(guī)格的實驗室和相關(guān)設備，能夠保證各類性能檢測的順利進 行。

除了技術(shù)以外，索菲瑪?shù)牧硪淮髢?yōu)勢是產(chǎn)品質(zhì)量的高度穩(wěn)定性。索菲瑪?shù)臑V清器產(chǎn)品不僅滿足ISO9001、ISO16949等質(zhì)量體系認證，同時也滿足通用、福特等知名車企的認證體系。通常車型的壽命為7-8年，在這期間，索菲瑪始終注重保證原材料、品質(zhì)、生產(chǎn)過程的一致性，從而保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性。

最后，優(yōu)質(zhì)的服務也是企業(yè)贏得市場的關(guān)鍵。對于客戶無論來自于設計、檢測、質(zhì)量以及交貨期等方面的需求，公司都能夠快速作出響應，并得到了整車企業(yè) 的肯定。隨著更多的汽車進入私人用車領(lǐng)域，未來消費者需要整車企業(yè)和零部件企業(yè)做出更為積極迅速的響應，這也是我們持之以恒追求的目標。

蓋世汽車網(wǎng)：據(jù)悉，索菲瑪在技術(shù)上的領(lǐng)先性的確有跡可循，公司曾引入多項技術(shù)填補了國內(nèi)濾清器行業(yè)的空白，請您大致介紹一下這些技術(shù)？

瞿鋼：1997年左右，中國汽車行業(yè)主要以使用化油器發(fā)動機的汽車居多，其缺點在于耗油過多，并容易由于燃燒不充分造成資源的浪費和環(huán)境的污染。于是我們率先向國內(nèi)整車企業(yè)介紹燃油電噴系統(tǒng)，從而提供更為高效環(huán)保的濾清器產(chǎn)品。

再從國內(nèi)濾清器的發(fā)展歷程來看，早期采用的是拆卸式的濾清器，之后發(fā)展成懸裝式的濾清器，然而這類濾清器在更換便利的同時也不可避免造成了資源的浪 費，因此，到2001年左后，索菲瑪再次率先引入新型的可拆卸式的濾清器，該濾清器以模塊化的形式出現(xiàn)，包括散熱器、水泵、機油濾、減壓閥等細分模塊都集 成到一個模塊化濾清器上面。這樣一來，不僅有利于縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)線，提高生產(chǎn)效率，同時也減少了原先懸裝式濾清器帶來的金屬資源的浪費。此外，模塊化濾清 器的紙芯可降解，保證了產(chǎn)品的環(huán)保性。

索菲瑪從2003年便實現(xiàn)了模塊化濾清器的國產(chǎn)化開發(fā)，目前在國內(nèi)模塊化濾清器市場占據(jù)的市場份額高達80%。

蓋世汽車網(wǎng)：剛剛您提到了質(zhì)量穩(wěn)定性是索菲瑪贏得客戶的一個關(guān)鍵因素。的確，國內(nèi)消費者對于質(zhì)量的不穩(wěn)定十分敏感，進而容易對整車企業(yè)與零部件供應商造成信任危機。請您具體談談索菲瑪如何保證濾清器產(chǎn)品的穩(wěn)定性？

瞿鋼：眾所周知，如今無論是車企還是零部件企業(yè)的生產(chǎn)線均不僅單一生產(chǎn)一種產(chǎn)品，這就不可避免會在偶爾調(diào)試出現(xiàn) 問題的情況下，造成批次性的產(chǎn)品質(zhì)量問題。對于此類現(xiàn)象，索菲瑪采取了兩大措施，首先，公司要求所有燃油濾清器、機油濾清器以及空氣濾清器在出廠前接受 100%的檢漏實驗，一旦發(fā)生問題，及時采取處理措施，避免流入客戶和消費者手中。其次，如果缺陷產(chǎn)品流入客戶與消費者手中，一旦發(fā)現(xiàn)，公司將會主動積極 要求更貨，不讓消費者為有瑕疵的產(chǎn)品買單。

蓋世汽車網(wǎng)：據(jù)了解，公司不僅涉足濾清器配套業(yè)務領(lǐng)域，同時也開拓了售后業(yè)務。您剛剛所講的這些領(lǐng)先的技術(shù)、穩(wěn)定的質(zhì)量與優(yōu)質(zhì)的服務是否同樣適用于售后領(lǐng)域？您認為配套客戶和售后市場消費者對于濾清器產(chǎn)品的需求有何不同？

瞿鋼：首先，需要強調(diào)的是，索菲瑪針對售后市場提供的濾清器產(chǎn)品無論在質(zhì)量、技術(shù)以至服務方面與配套產(chǎn)品都具有同樣的水準。我們也始終致力于將歐洲最先進的技術(shù)引入中國汽車配件行業(yè)。盡管不可避免面臨著缺失了部分客戶，但我們始終堅持較高的質(zhì)量標準。

至于配套客戶與消費者對于濾清器產(chǎn)品在需求方面的差別，我認為，嚴格來講，供應商產(chǎn)品交付給整車企業(yè)的時候?qū)嶋H上只能做到取樣抽查，而售后則是交付 到每一個消費者手中的，消費者對于產(chǎn)品的不滿意反應直觀而迅速。因此，單憑這一點來看，售后市場對于供應商的要求更為嚴格，需要供應商提供優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn) 品。從近幾年消費者的成長來看，消費者對于產(chǎn)品質(zhì)量的訴求正日漸提升。

蓋世汽車網(wǎng)：那您是否有考慮過消費者對于高質(zhì)量濾清器成本的接受程度？

瞿鋼：坦白而言，目前在一線城市，消費者對于高質(zhì)量濾清器的成本接受度還比較樂觀。但是在二三線城市尤其是西 北、西南等地區(qū)，這些區(qū)域的消費者還處于成長階段，暫時還是比較青睞于價格低廉的產(chǎn)品。但是從歐洲近百年的汽車行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗來看，唯有質(zhì)量與服務才是提升 市場占有率的關(guān)鍵，高質(zhì)量的零部件產(chǎn)品可以帶來安全舒適的駕乘體驗，隨著消費者的日趨成熟，越來也將會有越來越多的人愿意為這樣的產(chǎn)品買單。

蓋世汽車網(wǎng)：自1996年開始，您見證了索菲瑪濾清器在中國的發(fā)展。對于近幾年來國內(nèi)售后市場的發(fā)展情況您怎么看？您預計未來售后市場會呈現(xiàn)怎樣的發(fā)展趨勢？

瞿鋼：當前國內(nèi)濾清器售后市場發(fā)展尚不夠完善，假貨橫行、以次充好的現(xiàn)象的確時常發(fā)生。但是我們也應該看到積極 的一面，中國汽車工業(yè)正以較快的發(fā)展步伐日趨成熟，未來5年，中國汽車行業(yè)無論是整車企業(yè)還是零部件企業(yè)均會呈現(xiàn)從個體化快速過渡到集體化的趨勢。從西方 成熟汽車售后市場的發(fā)展經(jīng)驗來看，在經(jīng)歷過殘酷的市場競爭以后，售后市場往往形成幾大相對集中的集團，中小型規(guī)模的售后品牌將大大減少。

此外，國內(nèi)售后市場現(xiàn)階段主要以兩種形式存在，一種是以品牌維修為主，即只針對某些整車品牌的車型提供服務，我們稱之為縱向件。還有一種則是以適用 于不同車型的不同類型的零部件，我們將其稱為橫向件。前者在國內(nèi)汽車發(fā)展早期具備優(yōu)勢，然而隨著汽車工業(yè)的不斷發(fā)展，車型日益豐富，生命周期也日漸變短， 這就意味著這些品牌維修店需要大量資金來購置零部件，并有可能因為庫存量太多，造成資金鏈緊張。在日趨激烈的售后市場競爭環(huán)境下，維修利潤也面臨著日益下 降。而后者鑒于較大的流動量，覆蓋面較廣，有利于緩解資金鏈壓力，形成良性的經(jīng)營。我個人認為，未來5年內(nèi)，國內(nèi)有望形成某種橫向件管理縱向件的集團。

蓋世汽車網(wǎng)：對于當前國內(nèi)售后市場無序競爭的現(xiàn)狀，索菲瑪?shù)膽獙Υ胧┦鞘裁矗?/p>

瞿鋼：我們會持之以恒保持我們穩(wěn)定的質(zhì)量、領(lǐng)先的技術(shù)與優(yōu)質(zhì)的服務，與此同時，我們將會通過合理的售后渠道布局，保證公司售后業(yè)務的穩(wěn)定發(fā)展。

蓋世汽車網(wǎng)：請您大致談一下索菲瑪目前在國內(nèi)的售后渠道布局情況？未來公司在渠道布局方面的規(guī)劃又是怎樣的？

瞿鋼：合理的渠道布局對于售后業(yè)務的發(fā)展尤為重要。當前，國內(nèi)對于售后渠道布局比較一致的傾向是層層深入，以做 到終端消費者為最終目的。這種網(wǎng)點布局的確有利于建設靈活的反應機制，但是實際上可行性卻有待商榷，由此帶來的一些負面效應也值得深思。過多的經(jīng)銷商或者 代理商布局，有可能帶來不必要的內(nèi)部競爭，從而引發(fā)價格戰(zhàn)，最終造成經(jīng)銷商利潤的下降，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商會因此而放棄對該廠家的代理權(quán)。

對此，索菲瑪針對售后渠道布局的理念是“少而精”，即一方面要控制代理商的數(shù)量，避免過多網(wǎng)點布局造成的惡性競爭，與此同時，挑選資質(zhì)優(yōu)秀的代理商，保證其業(yè)務范圍具有足夠的覆蓋面。此外，針對售后渠道的管理，公司通過利用條形碼追溯產(chǎn)品提供區(qū)域來避免串貨現(xiàn)象的發(fā)生。

此外，不可否認的一點是，索菲瑪之所以制定“少而精”的渠道布局理念，是以良好的品牌認知度為前提的。由于公司為全國20余個整車企業(yè)提供濾清器配套產(chǎn)品，消費者對于索菲瑪品牌已建立了較為直觀的認知。

目前，我們在全國范圍內(nèi)共設有32家代理商，未來也會根據(jù)實際情況適度更換或者新增部分代理商，但一切以規(guī)避惡性競爭為前提。

蓋世汽車網(wǎng)：您作為索菲瑪在華業(yè)務的創(chuàng)始人之一，在公司十幾年的發(fā)展歷程中有哪些管理心得可以與我們分享？從接手第一個OE項目到全權(quán)負責索菲瑪濾清器的售后市場工作，您是如何完成您的角色轉(zhuǎn)換的？

瞿鋼：從索菲瑪在中國籌建、選址、建成、業(yè)務開拓直至今日的發(fā)展，我見證了索菲瑪在華業(yè)務的每一個足跡。多年 來，我個人的最大心得便是技術(shù)、質(zhì)量、服務是構(gòu)成一個企業(yè)良性運營的三大重要支柱，這三者缺一不可。而在市場競爭日趨激烈的今天，人才的競爭也必將日趨白 熱化，因此，挖掘培育優(yōu)質(zhì)的人才也是我們未來在華業(yè)務發(fā)展的一項重要舉措。

至于角色轉(zhuǎn)換，一直以來，我的工作性質(zhì)始終介于配套業(yè)務與售后業(yè)務之間。得益于多年經(jīng)驗的積累，對于濾清器配套市場與售后市場均有較為系統(tǒng)的認知，因此，售后市場對我而言也并非全新的領(lǐng)域，當然，如何帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)索菲瑪在售后市場的良好發(fā)展，我們還有很多功課要做。