人口紅利下降、企業運營成本上升，2019年的中國市場無疑是to C式微的一年。而敏銳的互聯網巨頭早已周密準備，在今年高舉“構建產業互聯網”大旗，橫沖直撞地宣告了中國市場進入to B花繁葉茂的時代。 

在此之前，中國的企業服務領域也有水花——縱觀中國To B投資這5年，國內獲得融資的To B企業從1141家上升至2016年的3442家，再回落至2018年的1765家——但從未像今年這般如此聲勢浩大。 

SaaS（Software-as-a-Service）這個名詞又開始頻繁出現在媒體視線中。新零售SaaS、新餐飲SaaS、HRSaaS……SaaS企業們紛紛獲得大額融資，在這資本寒冬中傲然挺立。 

IT桔子數據顯示，2019年1-4月，國內SaaS行業共發生52起融資，由于整體環境趨冷，融資數量僅為2018年同期的40%。從融資輪次的角度來看，2019年前4月戰略投資達17起，B輪前的早期投資共19起，B輪后（包含B輪）的事件共16起，分布比較平均。 

實際上，國內SaaS市場規模一直在穩步增漲。根據中國信通院的數據，2018年中國SaaS市場規模達到232.1億元，同比增長37.6%。根據IDC的報告，2021年中國SaaS市場規模有望突破323億元，2018-2021年年復合增長率預期將超過30%。 

但與已經擁有成熟SaaS市場的美國截然不同，中國的SaaS企業宛若漫天繁星，散落在各個垂直細分領域中。Salesforce、Workday、Hubspot……哪個不是在海外名頭響當、市值破百億美元的SaaS企業？中國卻鮮有在市值上能與他們抗衡的SaaS項目。 

而回顧十五年的中國SaaS企業的生存史，從誕生、發展，到轉型求變，從不為傳統軟件企業所容到被大企業接納，也不難看出他們的興榮與掙扎。 

有人在2018年底云：中國的SaaS已死。也有人反駁：中國的SaaS活得好好的。中國的SaaS宛若薛定諤的貓，但孰是孰非，暫且不下定論，今日，只想沿著中國SaaS企業的發展軌跡一探究竟。 

早期：模仿、摸索，企業鮮少買單 

要看中國SaaS的發展，不得不先從美國的SaaS歷史說起。 

2000年，曾在Oracle成為企業最年輕副總裁的Benioff宣布創立Salesforce，第一次采用全SaaS形式，喊出“No Software（無軟件）”的口號，直接對標微軟、IBM和Oracle。最開始，Salesforce以中小企業客戶為主，2008年后開始主攻大客戶。如今已經成為美國SaaS企業當之無愧的第一。Salesforce也是所有SaaS企業的標桿。 

Salesforce成立后4年，其模式已經逐漸清晰，而中國的第一個SaaS企業也誕生了——八百客公司正式成立，同年推出國內即需即用托管型軟件800CRM，2011年八百客還獲得了Salesforce的投資。

而與之幾乎同期誕生的XToolsCRM（超兔）成立，結束了中國市場沒有在線CRM的歷史。除了這第一的名頭，XToolsCRM的發展陷入沉寂——不過至少到現在還活著。 

金蝶軟件則在中國SaaS發展初期起到了舉足輕重的作用。作為一家老牌ERP企業，金蝶軟件在2005年就開始涉足SaaS。在收購HK會計在線后，金蝶又推出移動商務，并聚攏了數百家SaaS典型客戶，而后開始投入很大的研發力量進行SaaS產品架構的搭建。 

2007年6月，IBM公司與雷曼兄弟注資金蝶，其中一個重要的戰略就是IBM將提供技術支持，以推動金蝶在“ERP+互聯網”業務上的發展更能體現SaaS的理念。 

半年后，金蝶旗下全程電子商務及企業SaaS服務平臺———“友商網”正式上線。十多年后，如今的友商網已經改名為“金蝶精斗云”，成為了一個面向小微企業的財務管理云服務平臺。從中不難發現，金蝶對于云計算、云服務也下了苦心。 

這里不得不提到的是，2010年后出現的云計算大力推動了SaaS行業的發展，金蝶則早2007年就開始在云計算上做準備了，這為金蝶日后的發展奠定了基礎。據金蝶國際2018年財報顯示，公司的營業額達到了28.09億元人民幣，同比增長21.93%，歸母凈利潤達到4.12億元，同比增長32.94%。毛利率方面，雖然在2015年觸底到約80.88%之后開啟小幅反彈，2018年上升至約81.67%，整體依然保持著較為穩定的水平。 

而在云計算出現之前，由于SaaS的概念在國內仍屬新興事物，大多企業對此并不買賬，國內的第一輪SaaS浪潮很快平息。 

云計算的出現：多點開花、快速發展 

2010年前后，云計算的概念被炒熱，SaaS也逐漸被企業所接受，無論國內外，SaaS行業都進入了飛速發展的階段，新玩家不斷涌入，其中，CRM的Saas玩家最為“閃耀”。 

2009年，和創科技成立，“紅圈營銷”出世便獲得了來自順為資本的數百萬元天使輪融資，有人稱之為“中國的Salesforce”。

但純SaaS的紅圈營銷發展并非一帆風順，Salesforce的模式在中國明顯水土不服——國外是標準化團隊式協作，但在我國是關系型營銷，靠評估軟件無法跟蹤項目實施進度、實現預測。 

到2016年，和創科技的數據都還很健康，但是很快在管理層、職員變動等一系列事件影響下，加之錯綜復雜的市場環境變化，和創科技前景不容樂觀——2018年上半年，和創科技營業收入為5458.39萬元，較上年同期下滑8.89%；歸屬于掛牌公司股東的凈利潤為-3502.97萬元，較上年同期虧損程度有所增加。 

回到2010年，用友網絡開始學習美國的另一SaaS巨頭Workday，進入漫長的轉型期。用友的SaaS服務種類較為齊全，得益于此前的積累，擁有專業開發團隊，當初很快就產生了SaaS服務收入，增速快，但是總金額不高，占比不大。 

目前，用友90%以上收入由中大型客戶貢獻。公司2018年年度報告顯示，2018年公司歸屬于上市公司股東的凈利潤為6.12億元，比上年同期增長57.3%。 

用友和金蝶一樣，從老牌ERP企業轉型而來，試圖找到對國外SaaS的國產替代方案。

作為中國To B軟件市場目前唯二的巨頭，用友市值80億美元，金蝶市值36億美元。可這兩家公司的市值加起來，才勉強趕上美國軟件巨頭Salesforce市值的1/10。 

2012年前后，CRM企業銷售易和紛享銷客先后成立。 

前者發展比后者相對而言更加平穩，且已經逐漸轉型PaaS——因為銷售易發現在銷售流程方面，通用的SaaS軟件根本沒有辦法滿足中大型企業的需求，而為了提升客單價，他們不得不轉型銷售云，通過PaaS的形式來賦能中大型企業進而提升毛利水平。 
這也是不少同期誕生的SaaS產品們共同面對的困境和解決方式。 

紛享銷客則在2015年與釘釘史無前例的“免費大戰”讓人記憶猶新。紛享銷客創始人羅旭在此前的媒體采訪中表示，釘釘做的是淺層OA，壁壘不高。而在釘釘入局之前，紛享銷客就堅持做底層邏輯更復雜、壁壘更堅固的CRM。 

最終，這場大戰以紛享銷客不敵“阿里之子”落敗、第二次轉型做回CRM而告終。2018年，金蝶投資了紛享銷客。 

2015年前后，在幾十億資金和大量人才的投入后，企業級SaaS服務開始進入業績兌現期。一些有實力的企業級SaaS公司日漸崛起，CRM、財務、人力資源管理等垂直領域比較受市場垂青。 

不過，短暫繁榮之后的SaaS領域還是面臨了諸多困境。行業不夠成熟開放、沒有領軍企業的問題暴露無遺，最后使得不少企業逐漸形成了信息孤島或是API接口過多、過少的問題，所以市場很快又歸于平靜。 

自2016年起，市場開始進入相對理性平穩的發展階段。根據艾瑞咨詢研究院發布的公開數據，在2014-2015年，國內SaaS市場經歷了短暫的爆發式增長，增速分別高達71.3%和65.4%。而從2016年開始，保持了30%-40%的按年增長率。 

高速發展期：政策加碼、陣營清晰、新的機遇 

近幾年來國內SaaS行業的發展，和政策推動、市場環境的變化也息息相關。 

2017年4月，工信部發布《云計算發展三年行動計劃（2017-2019年）》，提出到2019年，我國云計算產業規模達到4300億元，突破一批核心關鍵技術，云計算服務能力達到國際先進水平，對新一代信息產業發展的帶動效應顯著增強；2018年7月出臺的《推動企業上云實施指南（2018-2020年）》和《擴大和升級信息消費三年行動計劃（2018-2020年）》，明確了2020年全國新增上云企業100萬家的目標。 

盡管如此，哪怕SaaS下游應用用戶已經突破20萬戶，不過其市場格局還較為分散。 

據IDC數據顯示，金蝶在2018H1中國企業級SAAS廠商銷售收入占比5.1%，是國內SAAS品牌銷售份額占比最多的。其中排名第二的是微軟的5.0%，SAP的4.3%，Salesforce的4.0%，甲骨文的3.8%。中國企業在中國SaaS市場份額明顯還有很大發展空間。 

目前，中國SaaS行業的已經形成了涇渭分明的陣營，包括創業公司、互聯網巨頭和傳統軟件轉型三類。 

其中，創業公司、傳統軟件公司更多參與相對細分的市場以獲取壁壘；而互聯網巨頭們更多從IM協同功能入手打造平臺化的生態系統，在自己核心應用的基礎上重點發展第三方應用的開發，培育移動辦公應用生態圈，形成所謂的“產業互聯網”。 

由阿里云發布《2018-2019中國SaaS市場洞察報告》顯示，2018年中國49.6%的SaaS用戶企業聚集在制造業、金融、電子商務、互聯網服務、軟件開發新五大行業，新五大行業多數與大數據有關。與2017年五大行業對比可知，SaaS行業“風口”發生遷移，逐步偏向數字化發展。 

另一方面，由于資本寒冬的降臨，不少傳統大企業急需降本增效，同時順應數據化、網絡化的趨勢，開始逐步接受擁抱SaaS，這對SaaS企業來說是新的機遇。 

有報道稱，旗下擁有和平飯店、上海國際飯店和錦江之星的錦江集團早在2010年就采購了統一管理3000多家酒店的軟件，而從2016年開始，他們逐漸轉向采購標準SaaS產品。其時任高級副總裁張興國預測，2019年，80%以上的酒店企業都會開始采購SaaS應用。 

萬達集團也在2015年啟動了“SaaS服務專項策略”，有節奏地推進公司各業務的SaaS轉型。 

毫無疑問，未來中國的SaaS產品會進一步垂直細分，而為了爭奪更大型的用戶，SaaS定制化服也會不斷發展壯，潛在的巨頭會趁這一波“產業互聯網”發展之勢，逐漸成長為新的獨角獸企業。 

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